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Ipnosi
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Vendita
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Situazione sociale
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Rapport
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Rapport
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Rapport: il venditore parla di tutto fuorché dell'affare, in modo da creare un caldo contatto umano
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Ogni situazione sociale è caratterizzata per definizione da elementi di "rapport" tra i suoi membri
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Predisposizione
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L'ipnotista spiega che effettuerà un'induzione ipnotica ed espone gli elementi del "contratto" con l'ipnotizzato
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Il venditore passa alla fase di proposta dell'affare.
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In ogni situazione sociale sono già presenti degli elementi che definiscono i ruoli di ciascuno
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Focalizzazione
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Presa dell'attenzione del soggetto, conduzione dell'attenzione sul soggetto stesso
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Presentazione di elementi tali da prendere l'ATTENZIONE, domande per focalizzare l'attenzione
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Il soggetto viene considerato solo responsabile di sè e dei suoi comportamenti
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Superamento schemi di riferimento abituali del soggetto
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Sensazioni particolari (conseguenti al rilassamento), Blocco degli occhi, parole strane, ipnosi shock
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Dialogando col venditore il cliente incomincia a rendersi conto delle sue insufficienze
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Presentazione di una situazione in cui più istanze appaiono in contrasto e in cui il consueto modo di agire non sia più possibile.
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Presa di coscienza di tale superamento
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Ratifica dell'abbandono dello schema abituale; ratifica non verbale o ratifica verbale, "prova ad aprire i tuoi occhi e trovali come bloccati"
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Il cliente prende coscienza di avere dei bisogni e dei problemi (o degli svantaggi) conseguenti al continuare nella vecchia maniera
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Il soggetto si rende conto di essere al centro di tale situazione e dell'impossibilità di adottare un comportamento abituale
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Avvio ricerca
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Lasciarsi andare
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Inizio ricerca soluzioni
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Fase di riflessione
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Direzionalizzazione ricerca
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parole dell'ipnotista che suggeriscono nuovo schema di comportamento (rilassati, lasciati andare etc.)
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Proposizione delle caratteristiche e delle utilità dei prodotti dell'azienda tali da destare INTERESSE
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Suggerimenti del corpo sociale, attraverso frasi o esempi di altre persone
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Attivazione nuove associazioni
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Il soggetto comprende quanto dice l'ipnotista e crea ulteriori associazioni
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Il cliente pensa a sè stesso che utilizza tali prodotti
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Il soggetto incomincia a considerare di adottare un nuovo comportamento
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Confronto tra le nuove associazioni e gli schemi generali
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Il soggetto eseguirà solo quello che vorrà e gli tornerà utile
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Il cliente ragiona sulla credibilità della proposta del venditore e sulla rispondenza della proposta ai suoi criteri generali di scelta: se il risultato è positivo, il cliente proverà DESIDERIO
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Il soggetto eseguirà il comportamento che, sotto il suo punto di vista, sarà il più logico e il più adatto al momento
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Fenomenologia
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Verificarsi della fenomenologia
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il cliente acquista
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inizio nuovo comportamento
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